De fleste B2B salg og marketing organisationer står overfor en enorm udfordring. Mange ved det ikke endnu, men en del er begyndt at se skriften på væggen. Måden der bliver købt ind på ændrer sig nemlig radikalt i disse år:
- Det tager nu gennemsnitligt 18 opkald at komme igennem til en B2B køber. Lægges en telefonbesked ringer emnet tilbage i 1% af tilfældene.
- Købere gennemfører 2/3 af deres evalueringsproces inden de rækker ud til potentielle leverandører. Til gengæld uddanner 47% sig selv ved at konsumere mellem 3 og 5 stykker online-content i den periode.
- 75% af B2B købere benytter i dag sociale medier til at informere sig om potentielle leverandører og deres løsninger.
Salg og marketing er notorisk dårlige til at samarbejde
Mens køberne uddanner sig selv og ikke gider at bruge tid med en sælger før det er absolut nødvendigt, arbejder den gennemsnitlige salg og marketing organisation fortsat som var det 2008.
Salg og marketing er notorisk dårlige til at samarbejde og det er stort problem i en verden hvor relevant og indsigtsfuldt content er blevet en helt central del af kundernes beslutningsproces. Det er nemlig en afgørende faktor for hvilken leverandør de senere vælger at række ud til.
En undersøgelse viste at 87% af de ord salg og marketing bruger til at beskrive hinanden er overvejende negative. Undersøgelsen finder blandt andet at sælgerne oplever marketing som ”akademiske”, ”irrelevante”, ”papir-tigre”. Omvendt kalder marketing til gengæld sælgere for ”en-strengede”, ”in-kompetente” ”cowboys”.
De salg og marketingorganisationer der fylder Özlem Cekic´s dialog kaffe på kanden og hurtigst omstiller sig vil få et ikke uvæsentligt forspring i jagten på kunderne. For at få succes med denne omstilling må salg og marketing nemlig finde sammen om et helt anderledes tæt samarbejde. Kulturarbejdet og Kaffen er central, men gør det nok ikke alene, for der skal en fundamental forandring fra vandret til lodret samarbejde til.
Forskellen på Horisonalt og Vertikalt samarbejde
Den traditionelle og horisontalt samarbejdende salg og marketing organisation er skarpt opdelt i afdelinger med egne KPI´er og et tydeligt ansvar for hver deres del af kundens købsproces. Marketing har ansvaret for at generere leads og salgsafdelingen har ansvaret for at drive salgsmuligheden gennem salgsprocessen.
Den moderne og vertikalt samarbejdende salg og marketing organisation arbejder tæt sammen om at skabe det nødvendige content, og om at sikre de nødvendige fysiske interaktioner er understøttet rigtigt. De kritiske digitale og analoge touch points i kundens købsproces er nøje orkestreret. Der er fuld transparens og der måles og følges op på fælles centrale KPI´er.
Virksomheder med salg og marketing organisationer der arbejder smidigt sammen omkring deres kunders købsproces realiserer i gennemsnit 36% vækst i mod et fald på 7% hos dem der er dårligst.
Sådan kommer du igang
Vil du i gang med en mere vertikalt samarbejdende salg og marketing organisation er her 5 indledende benbøjninger du kan gennemføre med dit salg og marketing team og som kan få Jer startet:
1. Skab interaktioner hvor I kan mødes om at udvikle relevante indsigter der hjælper og uddanner de forskellige typer interessenter hos Jeres ideal kunder.
Brug indsigterne til at marketing og salg i fællesskab kan generere ideer til forskelligt content, og kategorisér det efter hvem der konsumerer og hvor i købsprocessen det foregår.
2. Brug ekstra kreative kræfter på at finde det content der er værdifuldt nok for den enkelte interessent til at vedkommende føler det givtigt at afgive sine kontaktinformationer.
3. Klarlæg i fællesskab hvilke formater og kanaler I skal benytte for at Jeres content bliver relevant og synligt for de forskellige typer interessenter hos Jeres ideal kunder.
4. Definér Jeres lead genererings- og opportunity flow med klare definitioner for kundens rejse igennem de forskellige stadier. Hint: Betragter I kontaktinformationer som et salgs-lead er I på afveje.
Læs mere om hvordan du skaber godt content her.
Kvadrant hjælper salg og marketing organisationer med at træffe de rette valg, bruge deres ressourcer bedre og udvikle de rigtige kompetencer i en kommerciel verden under forandring på.
