Få dialog kaffe på kanden i salg og marketing

by | Aug 23, 2018

De fleste B2B salg og marketing organisationer står overfor en enorm udfordring. Mange ved det ikke endnu, men en del er begyndt at se skriften på væggen. Måden der bliver købt ind på ændrer sig nemlig radikalt i disse år:

 

Salg og marketing er notorisk dårlige til at samarbejde

Mens køberne uddanner sig selv og ikke gider at bruge tid med en sælger før det er absolut nødvendigt, arbejder den gennemsnitlige salg og marketing organisation fortsat som var det 2008.

Salg og marketing er notorisk dårlige til at samarbejde og det er stort problem i en verden hvor relevant og indsigtsfuldt content er blevet en helt central del af kundernes beslutningsproces. Det er nemlig en afgørende faktor for hvilken leverandør de senere vælger at række ud til.

En undersøgelse viste at 87% af de ord salg og marketing bruger til at beskrive hinanden er overvejende negative. Undersøgelsen finder blandt andet at sælgerne oplever marketing som ”akademiske”, ”irrelevante”, ”papir-tigre”. Omvendt kalder marketing til gengæld sælgere for ”en-strengede”, ”in-kompetente” ”cowboys”.

De salg og marketingorganisationer der fylder Özlem Cekic´s dialog kaffe på kanden og hurtigst omstiller sig vil få et ikke uvæsentligt forspring i jagten på kunderne. For at få succes med denne omstilling må salg og marketing nemlig finde sammen om et helt anderledes tæt samarbejde. Kulturarbejdet og Kaffen er central, men gør det nok ikke alene, for der skal en fundamental forandring fra vandret til lodret samarbejde til.

Forskellen på Horisonalt og Vertikalt samarbejde

Den traditionelle og horisontalt samarbejdende salg og marketing organisation er skarpt opdelt i afdelinger med egne KPI´er og et tydeligt ansvar for hver deres del af kundens købsproces. Marketing har ansvaret for at generere leads og salgsafdelingen har ansvaret for at drive salgsmuligheden gennem salgsprocessen.

Den moderne og vertikalt samarbejdende salg og marketing organisation arbejder tæt sammen om at skabe det nødvendige content, og om at sikre de nødvendige fysiske interaktioner er understøttet rigtigt. De kritiske digitale og analoge touch points i kundens købsproces er nøje orkestreret. Der er fuld transparens og der måles og følges op på fælles centrale KPI´er.

Virksomheder med salg og marketing organisationer der arbejder smidigt sammen omkring deres kunders købsproces realiserer i gennemsnit 36% vækst i mod et fald på 7% hos dem der er dårligst.

Sådan kommer du igang

Vil du i gang med en mere vertikalt samarbejdende salg og marketing organisation er her 5 indledende benbøjninger du kan gennemføre med dit salg og marketing team og som kan få Jer startet:

1. Skab interaktioner hvor I kan mødes om at udvikle relevante indsigter der hjælper og uddanner de forskellige typer interessenter hos Jeres ideal kunder.
Brug indsigterne til at marketing og salg i fællesskab kan generere ideer til forskelligt content, og kategorisér det efter hvem der konsumerer og hvor i købsprocessen det foregår.

2. Brug ekstra kreative kræfter på at finde det content der er værdifuldt nok for den enkelte interessent til at vedkommende føler det givtigt at afgive sine kontaktinformationer.

3. Klarlæg i fællesskab hvilke formater og kanaler I skal benytte for at Jeres content bliver relevant og synligt for de forskellige typer interessenter hos Jeres ideal kunder.

4. Definér Jeres lead genererings- og opportunity flow med klare definitioner for kundens rejse igennem de forskellige stadier. Hint: Betragter I kontaktinformationer som et salgs-lead er I på afveje.

Læs mere om hvordan du skaber godt content her.

Kvadrant hjælper salg og marketing organisationer med at træffe de rette valg, bruge deres ressourcer bedre og udvikle de rigtige kompetencer i en kommerciel verden under forandring på.

Thomas Børve

Thomas Børve

Managing Partner at Kvadrant Consulting

+45 40410043
tbj@kvadrant.dk

Sign up for our newsletter

 

  • Monthly insights to your inbox
  • Latest B2B Sales & Marketing content from Kvadrant
  • C-level focus on commercial transformation

RELATED TOPICS

The New Imperative For Salesforce Development

Current meeting and travel restrictions are changing more than the way B2B companies sell (from field sales heavy to mixed used of digital, virtual, and face-to-face interactions). It is creating a new imperative for successful and efficient global sales force...

read more

Brand, Demand, Deal – a framework for agile marketing

  How marketing can organize around the three imperatives for revenue marketing While Marketing in BTB companies should be going into a golden age due to the digitization of the buyer journey and the declining efficiency of classical sales tactics such as cold...

read more

Bredgade 20 1st floor
1260 Copenhagen
Denmark

Tel +45 40 41 00 43
CVR: 39598736
Mail: contact@kvadrant.dk

Follow us on social

Share This